Treinamentos e Palestras em Negociação, Liderança e Poder de Vencer

Negociação Total: Uma Abordagem Avançada

Soluções e benefícios para os participantes

  • Identificar e praticar os princípios que levam ao sucesso em toda e qualquer negociação, sejam elas simples ou complexas
  • Saber negociar muito bem individualmente e ou em equipe, quando for o caso
  • Saber qual a melhor forma de negociar em cada situação: barganha agressiva, barganha suave, barganha adaptada ou solução de problema
  • Identificar seus pontos fracos e fortes como negociador
  • Desenvolver competências fundamentais para o sucesso em qualquer negociação, utilizando com propriedade os pontos fortes e administrando os pontos fracos
  • Ter um programa de crescimento e desenvolvimento pessoal para a evolução continuada

 

A metodologia

 

A metodologia é dinâmica e participativa, baseada na Aprendizagem Vivencial da University Associates, com a utilização de simulações e jogos de negócios.

O balanceamento teoria/prática é de 20/80. Após cada atividade prática, haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados.

Também será feita uma atividade para a avaliação do estilo comportamental dos participantes

 

Pontos abordados

 

CONCEITOS E ENFOQUES DE NEGOCIAÇÃO

  • Negociação: Identificando todas as condições necessárias e suficientes para o sucesso
  • Os pecados capitais do negociador. O que não fazer ao negociar
  • As formas e tipos de negociação: Solução de Problemas, Barganha Agressiva, Barganha Suave e Barganha Adaptada. Como saber
  • Os desfechos de uma negociação. Ganha/Ganha, Ganha/Perde e Perde/Perde
  • Como evitar o Perde/Perde
  • O MIN – Modelo Integrado de Negociação: identificando e relacionando todos os aspectos relevantes para o sucesso em qualquer negociação
  • Identificando os três cenários de uma negociação
  • Entendendo a negociação pela ótica de todas as partes envolvidas
  • O que é Competência Organizacional de negociação e qual a sua importância
  • Negociar sozinho ou em equipe? Como saber negociar em equipe
  • Negociação e processo decisório. Definindo alternativas e critérios de decisão
  • Negociação e administração de conflitos.
  • As negociações internas e as negociações externas em uma empresa, dentro da relação entradas, processamentos, resultados

 

TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO

  • As sete etapas do processo de negociação
  • Definindo os objetivos desejáveis e os limites. A ZAP – Zona do Acordo Possível
  • Como se preparar muito melhor para qualquer negociação: Entendendo as nove dimensões da Matriz de Preparação e a análise de risco
  • Esteja preparado para o que der e vier: A importância da MADI, Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse, ou o que fazer se a negociação fracassar
  • Três dimensões fundamentais: informação, tempo e poder
  • Estratégias e táticas ativas e defensivas de informação, tempo e poder
  • As táticas éticas e as não éticas
  • Impasses. Como superar dificuldades, antagonismos e conflitos
  • Concessões: como conceder sem comprometer o essencial
  • Como obter concessões identificando as verdadeiras e as falsas objeções
  • O fechamento do acordo. As características de um acordo de sucesso
  • Como garantir a implementação do acordo. A negociação só acaba quando o que foi acordado for cumprido.
  • Os verdadeiros e os falsos acordos
  • Os casos de renegociação

 

AS HABILIDADES DE RELACIONAMENTO

  • A comunicação: toda negociação é um processo de comunicação
  • A comunicação que leva ao sucesso e a comunicação que leva ao fracasso. Principais erros e distorções
  • Aspectos verbais e não verbais
  • A importância do relacionamento e da sinergia
  • Estilos comportamentais de negociação: Catalisador, Apoiador, Analítico e Controlador
  • Auto avaliação (análise das forças e fraquezas)
  • Otimização do próprio estilo
  • Como negociar considerando o estilo do outro negociador
  • O que fazer para gerar confiança e manter a cooperação

 

CRESCIMENTO PESSOAL COMO NEGOCIADOR

  • Como criar hábitos de sucesso
  • Como fazer de cada negociação uma oportunidade de crescimento
  • Como aprender com os sucessos e fracassos
  • Estabelecendo e definindo um Programa de Crescimento Pessoal

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