Excelência em Negociação, Liderança e Desempenhos de Alto Nível

Competências essenciais da efetividade humana e a negociação de resultados

Não importa qual seja a atividade em que alguém esteja envolvido, existem um conjunto de competências que são essenciais para que se obtenham desempenhos expressivos. Competências que dizem respeito à capacidade de reflexão, decisão e ação de uma pessoa e que são sempre necessárias, quer estejamos negociando, liderando, solucionando problemas, tomando decisões, desenvolvendo uma equipe ou em qualquer outra atividade. Elas constituem as competências essenciais da efetividade humana. E o ponto relevante é que são fundamentais para que se obtenham resultados expressivos. Vejamos algumas das mais significativas:

  • Identificação e formulação de objetivosSaber identificar e formular objetivos é o ponto básico, não importa a atividade em que estejamos envolvidos. Para a boa formulação de objetivos devemos ter presente que eles devem ser: significativos, desafiantes, realizáveis, verificáveis e, hoje em dia, mais do que nunca, ecológica e eticamente corretos.
Recentemente foi desenvolvida uma experiência muito interessante na Inglaterra. Colocaram as crianças de todas as escolas para pularem durante um minuto, o que ocasionou um abalo registrado pelos sismógrafos. Isto mostra que pequenas ações podem ter um impacto muito grande. E neste momento em que a vida neste planeta pode estar sendo ameaçada pela destruição da camada de ozônio, poluição, chuvas ácidas, efeito estufa com a conseqüente elevação dos níveis das mares, bem como outros atos de insanidade, esta experiência na Inglaterra nos mostra que não existem mais ação inconseqüentes.

    A Negociação de Resultados é aquela em que o negociador sabe com extrema precisão o que quer e o para que quer e, em função disto, estabelece caminhos, procedimentos e alternativas que lhe permitam chegar os seus objetivos obedecendo ao princípio do menor esforço, ou seja, da máxima produtividade. Portanto, formular bem objetivos é o ponto de partida. Entretanto, inúmeros equívocos são cometidos e o surpreendente é que as pessoas, em geral, não tem consciência dos pecados em que estão envolvidas.

  • Manter o foco nos objetivos. Uma das coisas mais difíceisDe nada adiante termos objetivos, se perdemos o foco. Em negociação, não existe nada tão fácil quanto perder o foco, sobretudo nos momentos de tensão e impasses, sempre presentes, como decorrência da existência de interesses opostos ou de falhas no processo de comunicação. Nestes momentos é bastante comum o surgimento de comportamentos absolutamente negativos como agressão, resignação, fixação, regressão, racionalização e compensação, que acabam se sobrepondo aos próprios interesses dos negociadores, além de comprometerem o relacionamento entre as partes.

    Perder o foco resulta também em má administração do tempo. E neste sentido convém considerar um alerta de Peter Drucker: Se o tempo não puder ser administrado, nada mais pode ser administrado.

  • Poder de RealizaçãoPoder é indispensável para alcançarmos nossos objetivos. Poder significa capacidade de influenciar pessoas e situações O resultado de qualquer negociação está diretamente relacionado ao balanço de poder entre as partes. Todos nós temos algum poder, embora nem sempre sejamos conscientes do tipo de poder que temos e da forma mais apropriada de utilizá-lo.

    Existem duas modalidades de poder. Um é o poder que temos em função de elementos ou fatores externos, como por exemplo, por ocuparmos determinado cargo numa empresa, termos bons relacionamentos, dispormos de bens materiais ou recursos financeiros. Outro, é o nosso Poder de Realização ou poder interno, ou seja, algo que dispomos como fruto de nossa educação, desenvolvimento próprio e características. É o Poder de Realização que nos habilita a conquistar e usar corretamente o poder externo. É algo que, uma vez que tenhamos definido com propriedade nossos objetivos, nos permite alcançar estes objetivos e obter sinergia em nossas negociações. O poder não deve ser considerado como um fim em si mesmo e esta é uma das maiores disfunções encontradas: a ilusão do poder.

  • Processo básico para obtenção de objetivos e flexibilidadePessoas que atingem seus objetivos e obtém resultados expressivos tem um padrão ou processo de atuação que as leva a conquistar sistematicamente o que se propõe. O processo é seguido persistentemente e se compõe de algumas etapas bastante simples:
  1. Definição de objetivos, ou seja, saber exatamente o que se quer;
  2. Reflexões, decisões e ações, isto é, medidas para transformar os objetivos em realidade. Caso contrário eles não passarão de pura fantasia;
  3. Comparação entre objetivos e os resultados ou respostas das ações que estão sendo efetuadas, para saber se estão sendo feitas as coisas certas, isto é, para aferir se o rumo está correto ou se há necessidade de se efetuar correções;
  4. Caso não se estiver caminhando na direção dos objetivos é preciso identificar o que se fez, aprender com a experiência e procurar outras ações para alcançar os objetivos. Isto é, ter flexibilidade. Flexibilidade é a capacidade de ter um comportamento que permita responder de forma adequada às exigências de cada situação. Assim é indispensável saber que o que importa não é o que se faz, mas a resposta que se obtém pelo que se faz. Se o que você estiver fazendo não produz os resultados que você quer, mude. Não se apegue ao equívoco.Na sua essência, flexibilidade tem a haver com a oração da sabedoria: Dai-me força para mudar o que pode ser mudado, paciência para aceitar o que não pode ser mudado e sabedoria para distinguir uma coisa de outra.

    Estudos sobre pessoas que obtiveram sucesso comprovam a importância do processo básico para obtenção de objetivos e da flexibilidade.

  • Crenças e ValoresO nosso sistema de crenças vai definir como vamos nos sair. Há um ditado que diz: quer você acredite que pode, quer você acredite que não pode, você está certo. O nosso sistema de crenças é algo muito poderoso para o nosso bem ou nosso mal. Há até quem diga que o ditado: “Contra fatos não há argumentos” deveria ser substituído por: “Contra os fatos existem o sistemas de crenças de uma pessoa”.
Entre as crenças que conduzem ao êxito temos:
  1. Considere tudo o que lhe acontece como uma oportunidade e não como uma ameaça;
  2. Assuma responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem. Só assim é possível assumir o comando da própria vida;
  3. Considere os próprios erros não como fracasso, mas como um feedback negativo, ou seja, uma informação de que a ação escolhida para alcançar o objetivo levou a um resultado indesejado;
4o. Não é preciso saber tudo para agir. É preciso saber correr riscos. Nunca riscos do tipo tudo ou nada.
  • Aprendizado com a experiênciaPrimeiro, aprenda com seus acertos e erros. Mas também com os acertos e erros de outras pessoas. Depois, tenha presente que o verdadeiro saber vem quando o que conhecemos está incorporado à nossa ação. Caso contrário, este conhecimento pode ser apenas uma ilusão. Assim, só quando se pratica alguma coisa é que se pode identificar os fundamentos em que se baseiam. A ação é o verdadeiro teste ácido. É o sal e o tempero da vida. Portanto, apenas saber que existem competências essenciais da efetividade humana está longe de ser suficiente. É preciso vivê-las.

 

Reprodução permitida, desde que mencionada a fonte e o livro Negociação Total

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