Excelência em Negociação, Liderança e Desempenhos de Alto Nível

A matriz de preparação: como se preparar muito melhor para uma negociação

Existem inúmeras razões que podem levar uma negociação ao fracasso, Mas o principal “pecado” é não ter presente que a maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação. Benjamin Franklin costumava dizer: “quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Assim, se quiser fracassar, você já tem a receita: Pode fazer o que um bocado de gente faz, inventar uma porção de desculpas para não preparar, tais como “eu já sei tudo, não é preciso, eu não tenho todos os dados, foi tudo de imprevisto ou eu não tenho tempo”. Esta é apenas uma pequena lista das desculpas daqueles que se preparam para o fracasso. 



Cabem algumas considerações. (1) não tem tempo para preparar, mas acaba tendo que gastar o tempo em retrabalho; (2) existem duas espécies de preparação., a específica e a não específica. A específica é quando se sabe de antemão com quem se vai negociar. A não específica é para as negociações imprevistas. Esta preparação é do tipo corpo de bombeiros. Os bombeiros se preparam para apagar incêndios, não importa onde e como ocorram, (3) a questão da dinâmica emocional: o ser humano age no sentido de buscar o prazer e evitar a dor. E não existe nada atraente em preparar uma negociação, a menos que você consiga dar um grande significado à preparação, como na história dos três operários que estavam fazendo uma mesma obra e perguntados sobre o que estavam fazendo responderam respectivamente: “Estou assentando pedras”, “Estou fazendo uma escada”, “Estou construindo uma catedral”. Portanto uma mesma obra suscitou três respostas muito diferentes. A maioria das pessoas não prepara porque acha que está assentando pedras. Se conseguir entender que preparar uma negociação é construir uma catedral, já temos um excelente ponto de partida. Também é preciso que domine a tecnologia de preparação. De acordo com Sun Tzu é preciso ver uma situação por duas óticas, a nossa e a do outro. Mas, atualmente, isto só não basta, é preciso uma terceira, que é a de um observador neutro. Por outro lado, podemos seguir com Ilya Prigogine, Prêmio Nobel de Química, que postula o fim das certezas. Isto quer dizer que o enfoque determinístico já era. Assim,também temos que adotar uma abordagem probabilística.

Para tanto considere três possibilidades: Otimista, ou o que de melhor pode acontecer. Esteja preparado para o melhor, caso contrário você poderá não percebê-lo e perder oportunidades. Pense depois no que seria o mais provável. E finalmente no que pode acontecer de pior. Sempre pode acontecer a Lei de Murphy. Sempre pode aparecer um Evo Morales. Assim, baseado nestas perspectivas e possibilidades, desenvolvi a matriz de preparação de uma negociação:

Otimista Realista Pessimista
Eu
Outro
Neutro

Para se preparar bem uma negociação é fundamental que se leve em conta 9 dimensões. Em geral, as pessoas levam em conta uma ou no máximo duas dimensões. Quem for otimista, considera a dimensão Eu/Otimista. O pessimista a dimensão Eu/Pessimista.

Dominar esta matriz requer um bom aprendizado, mas compensa. Você terá uma visão mais abrangente de suas negociações. A estratégia de aprendizado comporta três passos. Primeiro, aprenda a ver a situação pela sua ótica, considerando as três probabilidades. Depois, pela ótica do observador neutro. E, finalmente, pela ótica do outro. Houve um tempo em que considerei que o segundo passo deveria ser ver a situação pela ótica do outro, mas constatei que para a maioria das pessoas isto é muito difícil.

De qualquer forma, tenha presente o que disse Albert Einstein: “A mente que se abre para uma nova idéia jamais volta ao seu tamanho original”. Assim, quando você compreender a Matriz de Preparação de Negociação, você vai se abrir para novas possibilidades.

Outras considerações sobre a preparação: 1) prepare-se para todas as etapas. A negociação só acaba quando o acordo foi cumprido e não quando foi fechado; 2) Procure saber se a negociação deve ser conduzida na base da barganha de propostas ou na base da solução de problemas. Isto pode fazer uma grande diferença; 3) tenha cuidado com discursos do tipo ganha/ganha. Só sabe, efetivamente o que é ganha/ganha, quem conhece muito bem o que seja ganha/perde. Caso contrário pode ser ingenuidade, 4) Faça uso do MIN – Modelo Integrado de Negociação.

O MIN é um modelo que desenvolvi e que compreende cinco aspectos fundamentais e presentes em toda e qualquer negociação, que são: (a) conhecimento do negócio, pelas óticas técnica, financeira, contábil, jurídica, tributária,etc. (b) os cenários da negociação. Toda negociação ocorre em três cenários: o primeiro é aquele em que se dá a negociação. O segundo é o do eleitorado, ou, seja das pessoas importantes para os negociadores. O terceiro é o do macro-ambiente econômico e social. (c) o processo de negociação e suas etapas; (d) o relacionamento interpessoal e (e) a realidade pessoal do negociador, com suas crenças, valores, determinação e capacidade para superar adversidades.
O que apresentamos é uma abordagem holística .Prepare suas negociações. Construa a sua catedral que você vai começar a ver que existem milagres.

 


Reprodução permitida, desde que mencionada a fonte e o livro Negociação Total

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