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Decisões e Escolhas: Uma Questão Essencial

Decisões e Escolhas: Uma Questão Essencial

Os caminhos da vida são feitos de decisões e escolhas. Assim, o que cada um de nós é hoje pessoal ou profissionalmente, é conseqüência destas escolhas e das ações adotadas para efetivá-las. Algumas escolhas são essenciais e importam decisões sobre nossa religião ou nosso papel social. Outras são operacionais, como a roupa que vamos vestir hoje para ir trabalhar.

O que vale para as pessoas também vale para as empresas. Uma empresa sobrevive ou não, tem êxito ou fracassa, de acordo com as decisões e escolhas que fez ou faz, de suas estratégias e foco, seus sistemas de crenças e valores, seu estilo gerencial, seus processos, suas estruturas, as pessoas que seleciona, o sistema de treinamento e desenvolvimento que adota. Ou, de acordo com Peter Drucker, “o produto final do trabalho de um gerente são decisões e ações”.
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O que não fazer ao negociar. Pecados capitais do negociador.

O que não fazer ao negociar. Pecados capitais do negociador.

Estamos em tempo de negociação. Aliás, sempre estivemos. Negociação é como o processo de comunicação. Algo que fizemos, fazemos e faremos milhares de vezes. E, talvez, por ser assim tão ligada ao nosso dia-a-dia não nos apercebemos de todas as dificuldades envolvidas. Ou melhor, ficamos na sensação. Na sensação de que alguma coisa não vai tão bem quanto gostaríamos e que, com certeza, poderia ser melhorada. Mas vamos tocando o barco assim mesmo.

Alto lá! às vezes é tempo de se dar uma parada e verificar como têm sido as nossas negociações. Quais os resultados obtidos, onde estão acertos e erros.
E, justamente, para facilitar esta reflexão, apresentamos uma série de dificuldades equívocos cometidos por muitos negociadores. Pense nas negociações que têm feito e tire suas conclusões. (mais…)

Estratégias de Atuação: Negociação e Outros Procedimentos

Estratégias de Atuação: Negociação e Outros Procedimentos

Introdução

Problemas, divergências, antagonismos e conflitos de idéias, interesses, expectativas, orientações, posições e procedimentos fazem parte do dia-a-dia de qualquer empresa, seja em nível estratégico, administrativo ou operacional. Encontrar a melhor forma de agir nem sempre é tarefa fácil; é preciso ter cuidado com procedimentos simplistas ou dogmáticos que postergam a solução ou agravam a situação, o que pode criar problemas maiores do que aqueles que pretendiam resolver.
Não há uma fórmula mágica para lidar com os problemas, conflitos e divergências e resolvê-los de forma correta, nem para identificar a ação mais eficaz. No entanto, é nossa opinião que a melhor maneira de proceder é valer-se do Método OCDA, ou seja, Observar, Compreender, Decidir e Agir. (mais…)

A matriz de preparação: como se preparar muito melhor para uma negociação

A matriz de preparação: como se preparar muito melhor para uma negociação

Existem inúmeras razões que podem levar uma negociação ao fracasso, Mas o principal “pecado” é não ter presente que a maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação. Benjamin Franklin costumava dizer: “quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Assim, se quiser fracassar, você já tem a receita: Pode fazer o que um bocado de gente faz, inventar uma porção de desculpas para não preparar, tais como “eu já sei tudo, não é preciso, eu não tenho todos os dados, foi tudo de imprevisto ou eu não tenho tempo”. Esta é apenas uma pequena lista das desculpas daqueles que se preparam para o fracasso. 

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Sempre negocie para ganhar. Ou não confunda ganha/ganha com ser bonzinho.

Sempre negocie para ganhar. Ou não confunda ganha/ganha com ser bonzinho.

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, às custas da outra parte. A segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem procura ganhar às custas do outro, costuma seguir o lema de Ashleigh Brilliant:

“Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa do que isso?”. Quem adota a segunda maneira de ganhar considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Faz uma pequena alteração no lema de Ashleigh Brilliant, mas que provoca uma alteração radical no seu sentido. (mais…)

Negociação: descobrindo o caminho do sucesso

Negociação: descobrindo o caminho do sucesso

A todo momento estamos negociando. Assim, não resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa.
Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situação em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade.

Vamos a alguns pontos que realmente fazem a diferença: (mais…)

Como negociar bem com pessoas difíceis

Como negociar bem com pessoas difíceis

Negociar com pessoas difíceis costuma ser um grande problema. Para negociar bem nestas situações, é preciso realizar que existem vários tipos de pessoas difíceis e várias razões para que isto aconteça. Assim, é fundamental não colocar todos os gatos no mesmo saco e, portanto, diagnosticar com competência qual a verdadeira situação que se está enfrentando. Devemos ter em vista um princípio básico inerente à boa condução de uma negociação: “cada caso é um caso”. Portanto, não acredite que o que deu certo numa negociação fatalmente dará certo em toda e qualquer negociação. Há casos em que pode acontecer justamente o oposto, ou seja, os procedimentos que levaram ao sucesso no passado podem ser a razão do fracasso no presente. (mais…)

Negociação – Novas perspectivas

Negociação – Novas perspectivas

Na era do conhecimento, informação, capital intelectual, globalização e Internet, a negociação assume uma função cada vez mais importante. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e divergências de idéias, interesses e posições. Importa em comunicação, processo decisório compartilhado entre as partes e solução de conflitos.

Existem alguns contextos que mostram a importância e a necessidade crescente de se negociar: (mais…)

Negociação: Dez pontos indispensáveis para o sucesso

Negociação: Dez pontos indispensáveis para o sucesso

Negociar faz parte de nossa vida profissional e particular. Passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando. A competência de liderar, na era do trabalhador do conhecimento e da Nova Economia, dependerá da capacidade de exercer influência em situações para as quais não se tenha autoridade formal, com chefes, colegas e pessoas de fora da organização. Negociar é – e será cada vez mais – uma habilidade indispensável para os profissionais do século 21. A seguir, algumas dicas que podem fazer a diferença em qualquer negociação.

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Negociação Gerencial: O engodo dos 17 camelos

Negociação Gerencial: O engodo dos 17 camelos

Outro dia, recebi um e-mail com o título, “VOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR?”, e subtítulo, “Analise com atenção a seguinte história. Responda a pergunta”.

Li e analisei com atenção e tirei conclusões que são bastante distintas das apresentadas. A história, com suas conclusões, é aparentemente profunda, mas em termos de negociação é superficial e piegas, ignorando questões essenciais das competências de um negociador. Assim, uma das competências fundamentais de um bom negociador é saber avaliar uma situação e ter cuidado e discernimento para não ser manipulado e não cair em sofismas, armadilhas e conclusões equivocadas.

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Negociação e decisão. Você quer chegar a um acordo de qualidade superior?

Negociação e decisão. Você quer chegar a um acordo de qualidade superior?

Nos dias de hoje, de parcerias, capital intelectual, gestão do conhecimento, alianças estratégica, fusões, incorporações, joint ventures, Internet e um novo estilo gerencial, é preciso negociar, e cada vez melhor. Para tanto, é essencial que se entenda as formas de proceder. Negociação é o processo de se buscar um acordo e todo acordo é conseqüência de decisões entre as partes. A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão, ou seja, se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas aos de uma delas, em detrimento dos interesses da outra. Mais ainda. Se estes interesses são ou não, atendidos de forma criativa com o encontro de soluções novas, não previstas inicialmente e de qualidade superior.

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Você é um executivo flexível?

Você é um executivo flexível?

Estamos em tempo de crise. Ambigüidade, incerteza e insegurança, mais do nunca, estão presentes no dia-a-dia de todo executivo. A velocidade dos fatos e as surpresas que os mesmos contêm são grandes. Uma vasta massa de informações está sendo gerada continuamente. E tudo isto afetando as pessoas e as empresas em todos os seus aspectos e setores. Coisas novas e, em alguns casos, radicalmente distintas, estão acontecendo. O que fazer? Negar ou então ter comportamentos defensivos? Procurar manter o “status quo”? Ver tudo isso como uma ameaça? Ou quem sabe ter um comportamento construtivo, buscando oportunidades para efetuar mudanças, sejam elas adaptações, desenvolvimentos ou aperfeiçoamentos? (mais…)

Pecados capitais do executivo/gerente no processo decisório

Pecados capitais do executivo/gerente no processo decisório

O destino de qualquer empresa está na dependência direta da qualidade de seu processo decisório e de solução de problemas. Mais do que nunca, saber ou não saber tomar decisão, é a questão principal, pelo menos para um executivo/gerente, pois é sabido que uma das atividades mais características e importantes de todo administrador é a tomada de decisão, seja ela na âmbito estratégico, tático ou operacional. O próprio Peter Drucker, considerado o guru dos gurus, afirma que “o produto final do trabalho de um administrador são decisões e ações”. Mas entre o saber, ou o que se supõe saber, e o fazer, ou seja a prática, pelo menos a prática efetiva, vai uma enorme distância. 0 número de pecados veniais e, sobretudo, mortais cometidos é bastante considerável. (mais…)

Você sabe o que é negociação ganha/ganha?

Você sabe o que é negociação ganha/ganha?

Existe muita confusão sobre o que seja negociação Ganha/Ganha (G/G). Por um lado, os céticos, os cínicos e os competitivos, que consideram o G/G impossível. Por outro, os ingênuos que acham que G/G é ser “bonzinho”.

Os céticos, cínicos e competitivos partem do princípio que se um ganha o outro tem que, necessariamente, perder. No fundo consideram cada situação como uma torta a ser divida entre duas pessoas. Uma, fatalmente levará a maior fatia. Ou ainda, acreditam que houve Ganha/Ganha quando ganham duplamente. Já os “bonzinhos”, são, invariavelmente, perdedores. Em geral, em nome da cooperação, não lutam pelo desejável e acabam obtendo o mínimo necessário, ou o que é pior, até menos que o mínimo. Mas sempre têm uma boa justificativa: “Estou cedendo em nome do G/G”. (mais…)

Lições do fracasso: Como e porque aprender com os erros dos outros

Lições do fracasso: Como e porque aprender com os erros dos outros

No início de sua carreira, a primeira promoção de um executivo brasileiro de grande sucesso, inclusive com atuação internacional, foi para o posto de um gerente que havia fracassado. Uma de suas primeiras providências foi entrevistar-se com este ex-gerente para poder identificar o que o havia levado ao fracasso. É que ele se guiava por um lema: aprenda com os erros dos outros, que dói bem menos do que aprender com os próprios erros.

Um dos grandes diferenciais das pessoas que buscam excelência e alcançam resultados é a capacidade de aprender, sobretudo aprender com a experiência. (mais…)

A Negociação e a sua Preparação

A Negociação e a sua Preparação

A maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da sua preparação. Há até quem diga que quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso. A preparação é o dever de casa e nós não gostamos de fazê-lo inventando uma série de desculpas, como falta de tempo ou acreditando que na hora podemos improvisar. Quem tentar improvisar, estará numa tremenda desvantagem, sobretudo se encontrar um outro lado bem preparado. O fato é que como negociamos. (mais…)

Competências essenciais da efetividade humana e a negociação de resultados

Competências essenciais da efetividade humana e a negociação de resultados

Não importa qual seja a atividade em que alguém esteja envolvido, existem um conjunto de competências que são essenciais para que se obtenham desempenhos expressivos. Competências que dizem respeito à capacidade de reflexão, decisão e ação de uma pessoa e que são sempre necessárias, quer estejamos negociando, liderando, solucionando problemas, tomando decisões, desenvolvendo uma equipe ou em qualquer outra atividade. Elas constituem as competências essenciais da efetividade humana. E o ponto relevante é que são fundamentais para que se obtenham resultados expressivos. (mais…)

Negociação em tempos de crise

Negociação em tempos de crise

Tempos de crise são tempos de oportunidades, mas oportunidades nem sempre são percebidas no momento apropriado e, por isto mesmo, aproveitadas. Ou mesmo, quando percebidas com propriedade, pode-se não estar preparado para aproveitá-las. Tempos de crise também são tempos de ameaças, que muitas vezes provocam comportamentos extremamente defensivos e imobilizantes. E, é nestes tempos que os erros, por ação ou omissão, podem ser mais devastadores, resultando em prejuízos irreversíveis.

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Negociação e estresse

Negociação e estresse

Em muitas oportunidades, o processo de negociação transcorre em um longo período de tempo. Negociações salariais, por exemplo, podem durar semanas, com encontros diários de 10 ou mais horas.

As negociações preliminares entre americanos e norte – vietnamitas, para pôr termo à Guerra do Vietnã, ficaram famosas pelo tempo extremamente prolongado que foi necessário unicamente para que se chegasse a um acordo sobre o formato da mesa em que as negociações propriamente ditas deveriam ocorrer.

A longa duração de uma negociação pode ser decorrente de motivos intrínsecos ao próprio processo de negociação ou simplesmente uma tática de uma das partes, que dispõe, realmente, de prazos limites mais longos, ou procura dar esta impressão à outra parte, já que, como é sabido muitas concessões importantes são feitas por ocasião dos prazos limites.

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O que é competência organizacional em negociação?

O que é competência organizacional em negociação?

Normalmente, quando se busca competência em negociação, pensa-se somente em competência individual. Alguns poucos, em equipe e, raramente ou nunca, em competência organizacional. Isto tem sido sempre assim em função de uma compreensão fragmentada da questão. Esta visão pode se constituir em grave erro, pois a capacidade de uma empresa, em termos de negociação, não depende apenas das competências individuais de seus negociadores. Negociadores excelentes, mas com condições organizacionais adversas, podem ter desempenhos medíocres e, o que é pior, serem responsabilizados por um desempenho, cujo fator determinante foi a baixa competência organizacional e não individual. É neste sentido que se faz indispensável compreender o que venha a ser e qual a importância da competência organizacional em negociação.

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Aspectos culturais nas negociações

Aspectos culturais nas negociações

O negociador internacional bem sucedido é aquele que leva na devida consideração os fatores culturais. Muitos exemplos servem para comprovar esta verdade.

Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi perdida. Qual a razão da reação do negociador árabe? É que, naquela região, mostrar a sola do sapato era sinal de profundo desrespeito.

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A Administração holística

A Administração holística

Vivemos num mundo de contrastes extremos. Por um lado, um progresso extraordinário, que teve como fundamento o acervo de conhecimentos gerados pela revolução científica, ocorrida nos séculos XVI e XVII, base para os imensos avanços que presenciamos diariamente em todos os ramos de atividades. Por outro lado, pobreza, miséria, fome, ignorância e destruição, sobretudo, destruição proveniente do próprio progresso que a humanidade foi capaz de produzir. Pela primeira vez, na história, estamos diante da possibilidade do suicídio coletivo, seja em decorrência de uma guerra nuclear, seja em decorrência da agressão sistemática ao meio ambiente, como vem acontecendo atualmente com a destruição da camada de ozônio da atmosfera, das chuvas ácidas e acidentes do tipo Chernobyl.

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Reuniões: Sinergia ou caos. Afinal, o que você realmente prefere?

Reuniões: Sinergia ou caos. Afinal, o que você realmente prefere?

A todo o momento vemos artigos e pessoas mostrando a importância e necessidade de se obter sinergia, seja na empresa, seja nas equipes. De fato, sinergia é um dos fenômenos fundamentais de qualquer sistema. Joseph Chilton Pearce, educador, conferencista e autor de livros sobre desenvolvimento dos potenciais humanos, onde considera a obtenção de sinergia como a verdadeira prova da inteligência de uma pessoa. A questão que se coloca, portanto, é como obtê-la. E aqui surge um ponto fundamental, e que normalmente as pessoas não se dão conta, que é a correlação entre reuniões produtivas e sinergia. Caso fosse possível obter sinergia com reuniões improdutivas, estaríamos diante de um grande paradoxo, ou seja, a existência de uma empresa excelente, com um ótimo clima organizacional, tendo ao mesmo tempo reuniões de baixa qualidade, perda de tempo, desrespeito entre os participantes, distorções no processo de comunicação e conflitos contraprodutivos.

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Reuniões produtivas: Os 6 pontos que fazem a diferença

Reuniões produtivas: Os 6 pontos que fazem a diferença

“Diga-me como são as reuniões na sua empresa
e eu te direi em que empresa você trabalha”

Não existe sinergia numa empresa se não houver sinergia em suas reuniões. Reuniões produtivas são essenciais para que se tenha alto desempenho organizacional, gerencial e de equipes, sejam elas permanentes ou de projetos. Se constituem numa ferramenta indispensável para a efetividade do trabalho coletivo e podem ter as mais diversas finalidades, tais como: planejamento estratégico, tomada de decisão, solução de problemas, negociação, comunicação/informação, feedback e avaliação, resolução de conflitos e treinamento. Pesquisas mostram que executivos/gerentes gastam 40%, ou mais, do seu tempo em reuniões. Nos Estados Unidos, por exemplo, são realizadas mais de dois milhões de reuniões por dia. (mais…)

Negociação e Administração do Pensamento

Negociação e Administração do Pensamento

O sucesso em qualquer negociação, isto é, a obtenção de resultados de qualidade superior, está na dependência de três fatores: domínio do processo de negociação, conhecimento efetivo da realidade externa e competência para se administrar os pensamentos, ou seja, a mente. 
Processo é o caminho que se percorre do início até o final e é a espinha dorsal de qualquer negociação. Compreende três momentos: preparação, reunião de negociação e controle/avaliação. A maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da preparação. Uma coisa é certa, quem não leva a sério a preparação de uma negociação está se preparando para o fracasso. Portanto, é fundamental se ter consciência da importância da preparação e não cair na armadilha das desculpas como não tive tempo e outras do mesmo gênero. O paradoxo é que quem alega que não tem tempo para se preparar, acaba tendo que encontrar tempo para o retrabalho, ou seja, para a correção dos erros cometidos em negociações mal feitas. (mais…)

O segredo e o falso brilhante

O segredo e o falso brilhante

Inegavelmente, O Segredo é um sucesso , pois vende como água e, afinal de contas , uma tiragem mundial que já está na casa dos 5 milhões de exemplares , em aproximadamente um ano , não é para qualquer um . O Segredo versa justamente sobre sucesso , isto é, sobre como alcançar objetivos em termos de dinheiro , felicidade , amor , realização e tudo o mais que se quiser da vida . E quer fazer crer que isto é muito fácil . Basta que se conheça o “ segredo ”, ou seja, a Lei da Atração e se saiba usar o chamado pensamento positivo e o processo : peça , acredite e receba. (mais…)

Treinamento: Papai Noel não existe

Treinamento: Papai Noel não existe

Muitos milhões são gastos em treinamento, sem que se obtenham retornos efetivamente compensadores, ou seja, uma adequada relação benefício/custo. E a principal razão para isto é o que chamamos de “Síndrome do Papai Noel”. Vejamos do que se trata.

Quando éramos crianças, ouvíamos os adultos contarem a respeito de um bom velhinho, que dava presentes no Natal. Era preciso, unicamente, que se fizesse um pedido e se colocasse o sapato num lugar previamente escolhido. (mais…)

Treinamento uma visão integrada

Treinamento uma visão integrada

A função do treinamento na moderna Administração só pode ser corretamente entendida e avaliada quando se dispõe de um arcabouço conceitual capaz de compreender a Organização na sua totalidade e na multiplicidade de suas interações, sejam elas referentes ao meio ambiente interno ou externo.

Atualmente, as cada vez mais rápidas e contínuas transformações do meio ambientem constituem-se num dos maiores desafios para qualquer Administração. (mais…)