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Aspectos culturais nas negociações

O negociador internacional bem sucedido é aquele que leva na devida consideração os fatores culturais. Muitos exemplos servem para comprovar esta verdade.

Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi perdida. Qual a razão da reação do negociador árabe? É que, naquela região, mostrar a sola do sapato era sinal de profundo desrespeito.



Um argentino foi a São Petersburgo (ex-Leningrado) para vender produtos agrícolas. Antes de iniciar a negociação, foi levado a uma protocolar visita a monumentos da II Guerra Mundial. Ele viu, ouviu e manifestou um interesse bem-educado. Depois que os russos esfriaram as negociações, descobriu, por acaso, que os estrangeiros deviam manifestar inequívocos e profundos protestos de horror e solidariedade diante dos terríveis sofrimentos infligidos aos russos durante a II Guerra Mundial.

Fatos de outra natureza também servem para mostrar a questão das diferenças culturais. O gesto que os americanos usam para “tudo bem”, ou 0K, tem para os brasileiros um significado muito diferente e, verdadeiramente, ofensivo. Muitas outras histórias e fatos podem ser lembrados. Assim, tradições, gestos e palavras tem significados próprios para cada povo, para cada religião e cultura, e o negociador, sobretudo o negociador internacional, deve dar a eles a devida consideração e importância, se realmente deseja ter êxito em suas negociações. A consciência das diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. A questão que se coloca, portanto, a partir desta constatação inquestionável é a de como abordar corretamente o assunto e o que fazer para se tratar essas questões com sucesso.

O sucesso, na realidade, começa por uma boa preparação da negociação, onde se deve procurar estar sintonizado para onde se manifestam as diferenças culturais e quais são os seus efeitos no processo de negociação. Quando a negociação tem êxito, os dois lados ganham. E este deve ser um objetivo a ser alcançado. Para que isto aconteça, alguns pontos devem ser observados:

  • Compreenda a importância das culturas no processo de negociação;
  • Disponha de um modelo teórico a respeito dos fundamentos de uma negociação, sobretudo no que tange aos seus aspectos universais, ou seja, aqueles inerentes ao ser humano, independente de sua cultura e conseqüente nacionalidade;
  • Saiba como transformar estes aspectos universais de forma a adaptá-los ás realidades específicas, ou seja, ás várias culturas;
  • Saiba onde obter informação, como, por exemplo, em embaixadas de seu país nos países em que vai negociar.

Hoje em dia, a questão da importância da cultura já está sendo bastante considerada, mas existem alguns perigos que devem ser devidamente observados. O principal deles é a questão dos rótulos e das concepções mecanicistas. Por exemplo, acreditar que o fato do Brasil ser o país do carnaval e do futebol implique que todo brasileiro goste de carnaval, seja passista de escola de samba ou torça ardorosamente por algum time de futebol. Assim, deve-se ter consciência não apenas em relação a cultura do país, mas também, e sobretudo, dos aspectos culturais específicos do negociador ou negociadores do outro lado. Os movimentos separatistas que ocorreram recentemente na Europa dão bem uma idéia do que isto quer dizer. Muitas vezes numa mesma nação existem diferenças culturais profundas entre regiões, que podem até levar a guerras internas, como as que ocorreram no que era a antiga Iugoslávia, entre bósnios, chechênios e sérvios.

Portanto, deve ficar clara a importância da cultura evitando-se, porém, qualquer tipo de generalização indevida. É preferível, conseqüentemente, pensar ou preparar-se em função da cultura especifica do negociador do outro lado.

Devemos considerar que existem aspectos universais em todo ser humano. A cultura apenas mostra a forma concreta como estes aspectos universais se manifestam. Assim, todo ser humano tem necessidade de se alimentar. A cultura é que vai dizer o tipo de alimentação a ser ingerida. Na Índia, as pessoas preferem passar fome a comer carne de vaca.

E quais são estes aspectos universais? Não importa qual seja a cultura, os seres humanos negociam porque têm interesses que podem ser atendidos através da negociação. Sempre existem interesses comuns e opostos. Os comuns levam ao sentimento de identificação. Os opostos, à polarização ou antagonismo. Identificar os interesses que aproximam ou afastam é um dos primeiros passos a serem seguidos. Tudo isto pode ser melhor considerado quando se disponha de um modelo de negociação, pois a qualidade do nosso pensamento depende dos modelos que utilizamos.

O MIN – Modelo Integrado de Negociação, modelo que criamos e desenvolvemos, leva em consideração os seguintes aspectos, que estão presentes em toda e qualquer negociação:

  1. Os cenários da negociação.
  2. O conhecimento do assunto objeto da negociação.
  3. A habilidade de relacionamento.
  4. Processo de negociação.
  5. Realidade pessoal dos negociadores

Devemos considerar três cenários: o primeiro diz respeito aos negociadores diretamente envolvidos na elaboração do acordo, bem como ao ambiente físico em que se realiza a negociação. O segundo, às pessoas importantes que de uma forma ou de outra exercem influencias sobre os negociadores, bem como a tudo que se relacione com o apoio logístico. O terceiro diz respeito às variáveis macroeconômicas, sociais e culturais

O conhecimento do assunto é outro ponto de capital importância, pois de sua compreensão dependem o estabelecimento correto da margem de negociação, assim como a construção de alternativas e critérios objetivos que sirvam como referências á definição do acordo.

Na habilidade de relacionamento devem ser levados em conta pontos que estão presentes em toda e qualquer cultura como, por exemplo, as necessidades de todo ser humano de realização, aceitação, reconhecimento e segurança, como também a diferenciação entre os vários estilos de negociação que se manifestam dentro de uma mesma cultura.

O processo de negociação diz respeito aos procedimentos a serem utilizados desde o início até o final, ou seja, a definição e cumprimento do acordo. Um negociador experiente sabe que a negociação não se encerra quando o acordo foi firmado, mas sim, quando ele foi devidamente implementado. E este descuido é um erro grave que é cometido com muito mais freqüência do que se possa imaginar.

A questão que se coloca a seguir é a de onde coletar informações relevantes. Existem algumas fontes, entre elas, as embaixadas e as pessoas que já negociaram no país em questão. Mas, não resta a menor dúvida de que se tivermos informações de quem negociou, especificamente, com quem vamos negociar, estaremos de posse de uma informação de fonte muito preciosa.

Assim, deve-se ter sempre em mente o fato de que cada terra tem seus costumes e, portanto, nada mais acertado do que seguir o ditado: “Quando estiver em Roma, haja como os romanos”. Mas, de qualquer forma, devemos nos lembrar que todo ser humano tem algumas necessidades que devem sempre ser consideradas, entre elas, a de querer ser tratado com respeito e dignidade.

 

Reprodução permitida, desde que mencionada a fonte e o livro Negociação Total