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Negociação em tempos de crise

Tempos de crise são tempos de oportunidades, mas oportunidades nem sempre são percebidas no momento apropriado e, por isto mesmo, aproveitadas. Ou mesmo, quando percebidas com propriedade, pode-se não estar preparado para aproveitá-las. Tempos de crise também são tempos de ameaças, que muitas vezes provocam comportamentos extremamente defensivos e imobilizantes. E, é nestes tempos que os erros, por ação ou omissão, podem ser mais devastadores, resultando em prejuízos irreversíveis.



Mas, o que é mais importante de se salientar é que as crises sempre vem, da mesma forma que a lua muda constantemente de fase. Da mesma forma que ao dia se sucede à noite, e a tempestade à bonança. (Para muitos dos que não estão preparados para a crise, depois da tempestade vem a enchente!).

Já na Bíblia são mencionados os anos de vacas gordas e vacas magras. Os ciclos, assim como a existência de conflitos e contrários, fazem parte do Universo. Contração e expansão. Yin e Yang. Sístole e diástole. Forças contrárias em movimentos de tese, antítese e síntese.

Portanto, as crises são inevitáveis e, assim sendo, previsíveis.

Na realidade, toda crise se manifesta, de alguma maneira, bem antes dela se tornar perceptível para aqueles que não estão atentos aos seus sinais.

Saint Exupéry nos relata um fato ocorrido num oásis de um deserto africano. O tempo estava muito bonito. O céu límpido. Seu guia, repentinamente, disse-lhe: prepare-se, vamos ter uma tempestade. Como tempestade? retrucou. Não há no céu nada que possa indicar qualquer sinal de tempestade. Seu guia, então, mostrou-lhe um inseto e lhe disse: estás vendo este pequeno inseto? Ele não é originário deste oásis. Ele foi conduzido para cá por correntes aéreas que também trazem consigo as tempestades.

Por isto, é importante que se esteja atento aos sinais que antecipam a existência da crise. Pode ser a queda de investimentos em algum setor de grande efeito multiplicador, a diminuição dos pedidos de licença para construção de habitações, uma má safra agrícola, ou qualquer outro indicador ou conjunto de indicadores relevantes. Mas, não podemos deixar de nos lembrar da situação de “aldeia global”. Portanto, a crise que representa oportunidade pode estar ocorrendo não só aqui mas, também, em qualquer outro país deste “vasto mundo”. Assim sendo, cada homem de negócios, executivo ou administrador, deve estar continuamente ligado, bem como dispor de um conjunto próprio de canais de informação e referenciais que facilitem suas ações.

Ter indicadores e estar atento aos sinais, embora seja importante, por si só não é suficiente. É preciso estar preparado para refletir e agir com rapidez. Neste ponto, talvez a melhor analogia seja com o corpo de bombeiros. Não se pode prever exatamente onde os incêndios irão ocorrer, mas é certo que irão acontecer. As ações devem ser rápidas e eficientes, fruto de muito planejamento e treinamento. Os elementos necessários para o êxito devem ser previstos e desenvolvidos previamente.

Cabe, como exemplo, lembrar um fato acontecido em 1810, durante as guerras napoleônicas. O exército de Wellington, depois de numerosos êxitos contra os franceses, em Portugal, acabou batendo em retirada, na luta por Bussaco. Foram 10 dias de retirada com os soldados franceses no seu encalço. Quando os soldados ingleses chegaram a Torres Vedras tiveram uma enorme surpresa. Estava ali, esperando por eles uma posição defensiva inexpugnável, fruto de um ano de planejamento e trabalho. A retirada, como os soldados puderam compreender, havia sido prevista há muito tempo e fazia parte de um plano mais geral.

Portanto, já que as crises são inevitáveis relaxe e aproveite. Mas, para fazer isto com propriedade, é preciso que estejamos preparados para elas. E, não resta a menor dúvida de que um dos pontos que fazem parte desta preparação é justamente o desenvolvimento da habilidade de negociar. Assim, vamos a alguns pontos essenciais das negociações.

  • Preparação: Muitas negociações são ganhas ou perdidas na qualidade da preparação. De acordo com Benjamin Franklin, quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso. Existem duas espécies de preparação. Uma é a preparação específica, que é aquela feita sob medida para cada negociação em particular. Outra é a preparação genérica, que serve para toda e qualquer negociação. É a preparação tipo corpo de bombeiros. O corpo de bombeiros deve estar preparado para apagar incêndios, não importa onde eles ocorram. Não podem deixar de apagar um incêndio sob a alegação de que não o tinham previsto. A preparação genérica consiste na assimilação dos fundamentos da preparação, bem como na tradução destes fundamentos em comportamentos efetivos. Isto significa, entre outras coisas, capacidade de diferenciar o essencial do acidental, o importante do urgente. Em tempos de crise nem sempre é possível efetuar-se uma boa preparação específica devido a velocidade dos acontecimentos e dificuldades de se obter ou checar todas as informações. Dai a necessidade de se estar extremamente capacitado em termos de preparação genérica.
  • Habilidade de relacionamento: A principal habilidade de relacionamento é saber separar as pessoas dos problemas, sobretudo durante os impasses existentes no processo de negociação. É preciso estar profundamente atento de forma a identificar comportamentos defensivos e não se deixar envolver por eles reagindo, também, defensivamente. Durante as situações de impasses podem ocorrer comportamentos profundamente prejudiciais ao bom andamento das negociações. Entre eles os seguintes: agressão – dirigir a energia, não para solucionar os problemas e conflitos, mas sim para atingir a pessoas do outro negociador; resignação: deixar de lutar pelo desejável e passar a se conformar com o mínimo possível; regressão, ou infantilização: ficar se lamentando e arranjando culpados, em vez de enfrentar a crise com energia e coragem. Igualmente é fundamental saber gerar confiança, pois em caso contrário teremos negociações lentas ou extremamente conflituosas.
  • Saber se comunicar. Para saber se comunicar é preciso saber ouvir e evitar o duólogo, que são duas pessoas monologando, crente que estão dialogando. Assim, nem bem uma pessoa começa a expor suas idéias, a outra já se desliga e começa a pensar no que vai responder.
  • Tecnologia de Negociação: O principal ponto é entender a negociação como um processo composto de sete etapas, que são: preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final e controle e avaliação. Assim, não importa o que se esteja fazendo numa negociação, sempre estamos dentro de uma etapa. Outro ponto é saber a utilização das estratégias e táticas de informação, tempo e poder. A estratégia de informação consiste na identificação das informações que se quer dar, obter, ou negar. As táticas de informação consistem nas inúmeras formas como vamos fazer isto. Saber perguntar é uma ótima tática de informação. Os bons negociadores costumam perguntar mais do que o dobro do que os negociadores comuns. A estratégia de tempo consiste em se conhecer o tempo máximo disponível, nosso e do outro negociador, para fechamento do acordo. Como vamos utilizar estas informações são as táticas. Exemplo: se temos mais tempo que o outro, vencer pelo cansaço pode ser uma boa tática. Já a estratégia de poder consiste na identificação das fontes de poder, isto é, nas formas que temos de influenciar e sermos influenciados. Como vamos utilizar as fontes de poder são as táticas. Assim, se não queremos conceder, autoridade limitada ou falta de autoridade, podem ser boas táticas.
  • Flexibilidade: Embora a tendência natural seja a da inflexibilidade, com fortes tendências a se manter o status quo, com a adoção de comportamentos fortemente defensivos, é nos momentos de crise que a flexibilidade é extremamente importante. O carvalho, diante de uma forte tempestade acaba quebrando. O junco se dobra e acaba resistindo a ela.
  • Repertório: É necessário que se disponha de um grande repertório, para fazer face as muitas situações imprevistas. Quem tem repertório, caso uma de suas ações não leve ao lugar que deseja, muda e encontra outros caminhos. Quem não tem repertório, ou fica batendo na mesma tecla, ou desiste.
  • Criatividade: Para que se faça adaptações, desenvolvimentos e inovações no repertório.
  • Atitudes mentais positivas: Uma grande confiança na capacidade de superar obstáculos e conseguir resultados positivos
  • Capacidade de lidar com o estresse: É nos momentos de crise que o estresse se manifesta de forma mais perturbadora. Karl Albrecht, um especialista no assunto, recomenda o método RED, que consiste de relaxamento, exercícios e dieta.

Não resta a menor dúvida, que é nos momentos de crise que se diferenciam os negociadores efetivamente capazes. Nos tempos de vacas gordas, mesmo que se cometam mais deslizes, há uma maior probabilidade de sucesso. A crise é quase como uma luta de boxe. Quem não estiver preparado adequadamente vai sofrer um tremendo castigo ou mesmo ser nocauteado.

 

Reprodução permitida, desde que mencionada a fonte e o livro Negociação Total