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A Negociação e a sua Preparação

A maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da sua preparação. Há até quem diga que quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso. A preparação é o dever de casa e nós não gostamos de fazê-lo inventando uma série de desculpas, como falta de tempo ou acreditando que na hora podemos improvisar. Quem tentar improvisar, estará numa tremenda desvantagem, sobretudo se encontrar um outro lado bem preparado. O fato é que como negociamos.

Negociar faz parte do nosso dia-a-dia e o desenvolvimento da habilidade de negociação é fundamental para qualquer pessoa não só na sua vida profissional, mas igualmente em sua vida particular. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo, nas situação em que existam interesses comuns e opostos, isto é, divergências. E a existência de interesses conflitantes acaba redundando em tensões e antagonismos que freqüentemente desvirtuam a maneira como percebemos a outra parte, nos levando a confrontos pessoais que nos fazem até perder a noção do porquê e para que estamos negociando. Ou seja, perdemos o foco, nos afastamos ou esquecemos de nossos próprios objetivos e ficamos presos a aspectos secundários e irrelevantes.

A melhor maneira até hoje encontrada para tratar com todas estas questões é através da preparação da negociação. Esta atividade redunda em aumento do nosso poder de persuasão e na possibilidade de identificarmos e aproveitarmos as oportunidades existentes e de encontrarmos soluções positivas para ambas as partes. De maneira geral, o desenvolvimento da habilidade de preparação de uma negociação passa por três fases:

FASE 1



Esta fase é típica dos negociadores iniciantes, muitos dos quais tiveram algum tipo de treinamento em vendas, sobretudo em como superar objeções ou então em argumentação e debate.
Nesta fase o negociador orienta todo o seu esforço de preparação pensando nas maneiras de persuadir a outra parte a aceitar a sua posição, sem dar a menor consideração às idéias, posições e interesses do outro lado. Pensa só nos seus argumentos. O negociador que está nesta fase, no fundo, gostaria de ser um grande hipnotizado, capaz de fazer com que a outra parte se submetesse inteiramente à sua vontade.
Na prática, este tipo de preparação leva ao conflito e à conscientização de que numa negociação existe também um outro lado, que é capaz não só de apresentar contra-argumentos, mas é, igualmente, capaz de apresentar propostas surpreendentes, que deixam desconcertado o nosso negociador da FASE 1.

FASE 2

Agora, o negociador está consciente de que existe a outra parte, com seus próprios interesses e posições. Portanto, a sua preparação consiste não apenas em desenvolver sua argumentação e as possíveis contra-argumentações à sua proposta, mas também em antecipar as possíveis propostas da outra parte.
Agora, estamos diante de uma luta de mocinho e bandido.

O nosso negociador FASE 2, é claro, é o mocinho que pretende dar uma tremenda surra no bandido.

Se na fase anterior o desejo do negociador era o de ser o grande hipnotizador, agora é de ser o melhor de todos os mocinhos, ou seja, John Wayne. Acontece que o outro negociador também pode achar que é o mocinho. Isto é o que se pode chamar de preparação para o conflito máximo, sendo muito provável que seja realmente o que acabe acontecendo. Teremos um jogo de poder que, muito comumente, leva a desfechos perde/perde, isto é, a conflitos e impasses que acabam sendo prejudiciais aos dois lados. A maioria dos negociadores não costuma desenvolver suas habilidades além desta fase. Apenas uma minoria prossegue em direção a fase seguinte.

FASE 3


O negociador quando chega a esta fase tem consciência dos prováveis conflitos e de suas conseqüências. Assim sendo, uma grande tempo da sua preparação é gasta na procura dos pontos comuns, em encontrar formas de introduzir os diversos aspectos do terreno comum na negociação e em verificar como a mesma poderá ser desenvolvida a partir destes aspectos.

Estes pontos comuns referem-se, não apenas, a aspectos de ambas as propostas, mas igualmente, a outros assuntos, tais como, a história passada de sucessos compartilhados, metas comuns etc. O objetivo deste enfoque é procurar gerar identificação e lembrar que os negociadores não são inimigos, apesar das divergências, mas pessoas que estão trabalhando para resolver um problema comum ou para encontrar oportunidades que sejam mutuamente atraentes. O que se quer evitar é a polarização. Quando há polarização, cada uma das partes se apega cegamente às suas posições e argumentos e as conseqüências são conflitos que acabam tornando as negociações extremamente penosas e de resultados bastante duvidosos.

O negociador da FASE 3, quando efetua a sua preparação, procura delinear o terreno comum e como e quando ir apresentando os diversos pontos deste terreno comum.

Negociar desta forma é mais fácil e satisfatório do que tentar estabelecer um acordo a partir de antagonismos. O terreno comum existe na grande maioria dos casos, embora muitas vezes, possa ser difícil encontrá-lo. Portanto, o negociador FASE 3 prepara-se dentro dos seguintes esquema: minha posição/terreno comum/posição da outra parte.

Para isso é fundamental que se tenha pelo menos três habilidade. A primeira é a capacidade de ver a situação pela nossa ótica e pela do outro negociador. Embora negociação não seja uma guerra, pode-se aplicar a ela a expressão de Sun Tsu “Se você conhece a você e ao inimigo não é preciso temer nenhuma batalha. Se você só conhece a você, para cada vitória haverá uma derrota. Se você não conhece nem a você nem ao inimigo, você irá sucumbir em toadas as batalhas”. A segunda habilidade é a de sabermos determinar com clareza quais são os nossos objetivos, não os confundindo com as alternativas ou os meios de que dispomos para alcançá-los.
Isto parece óbvio. Acontece que na prática esta distinção nem sempre é muito fácil. A melhor maneira que temos para evitar esta confusão é nos perguntamos constantemente para que estamos negociando para que possamos identificar e manter o nosso foco. Os nossos objetivos estão relacionados aos nossos interesses, expectativas, necessidades, desejos e temores. As alternativas são as formas que encontramos para contemplar estes pontos. Quem sabe a diferença, com certeza, negociará com muito mais flexibilidade, encontrando vária formas de superar impasses e vencer objeções.

A terceira habilidade é a de se saber formular alternativas que, a partir do terreno comum, atendam aos interesses das partes. Para isso é necessário, que sejamos bastante criativos, empregando-se, inclusive, técnicas como a do brainstorming.

Saber preparar uma negociação é uma habilidade fundamental, que se adquire sobretudo, a partir de um longo aprendizado no qual, inevitavelmente, passaremos pelas três fases que foram apresentadas. Mas o fato é que todo o investimento que fizermos no sentindo de desenvolvermos esta habilidade será imensamente recompensado.

Reprodução permitida, desde que mencionada a fonte e o livro Negociação Total