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Negociação: Dez pontos indispensáveis para o sucesso

Negociar faz parte de nossa vida profissional e particular. Passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando. A competência de liderar, na era do trabalhador do conhecimento e da Nova Economia, dependerá da capacidade de exercer influência em situações para as quais não se tenha autoridade formal, com chefes, colegas e pessoas de fora da organização. Negociar é – e será cada vez mais – uma habilidade indispensável para os profissionais do século 21. A seguir, algumas dicas que podem fazer a diferença em qualquer negociação.



1 – Defina seus objetivos e lute pelo desejável:

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições.

Portanto, negociamos para alcançar objetivos, que em negociação são expressos pela margem de negociação. A margem de negociação é definida por dois objetivos que são o desejável, ou seja, aquilo que consideramos o melhor e o limite, ou seja, o mínimo aceitável, que se não for obtido fará com que cheguemos a um impasse. Assim, defina sua margem de negociação para tudo o que for ser negociado, como características técnicas, preços e prazos, e lute pelo desejável. Em negociação, quem espera pouco, alcança pouco.

2 – As duas formas de se negociar:

Existem 2 formas de se efetuar uma negociação que são:

a. Barganha de Propostas – quem barganha basicamente negocia na base da queda de braço. Exagera os pontos positivos e minimiza os pontos negativos da sua proposta e faz justamente o oposto em relação à proposta do outro. Procedimento comum nos negociantes de carros usados. 
b. Solução de problemas – quem segue este caminho aprofunda a compreensão do que está sendo negociado e procura encontrar alternativas e soluções que atendam aos interesses das partes. Todo negociador quer ganhar. Mas existem duas maneiras de ganhar. Uma, às custas do outro. Outra, de forma que os interesses das partes sejam atendidos. É fundamental saber converter situações de ganha/perde em ganha/ganha.

3 – Flexibilidade – Significa agir com propriedade de acordo com a situação. A pessoa flexível sabe quando deve mudar ou ceder e quando deve manter sua posição. Pesquisas revelam que 70% das pessoas têm baixa flexibilidade. Se o que você está fazendo não está dando a resposta desejada, tente alcançar seus objetivos por outros caminhos. Se você insistir, continuará obtendo as mesmas respostas. Tenha sempre presente que cada caso é um caso e certo é o que dá certo.

4 – Prepare-se – A maioria das negociações é ganha ou perdida, bem-feita ou malfeita, de acordo com a qualidade da preparação. Quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso. Não aceite autojustificativas como “não tenho tempo” ou “a negociação foi imprevista”. Alegar falta de tempo é confessar má administração do tempo. Não estar preparado para os imprevistos significa não internalização dos princípios e procedimentos existentes em toda e qualquer negociação. Leve em consideração o princípio da economia, ou seja, consiga o máximo com o mínimo. Para isto procure ser simples. Ser simples é difícil. Ser complicado é mais fácil, basta ir fazendo as coisas sem pensar e verificar quais são as conseqüências. Mais ainda, tenha uma atenção especial as três dimensões de uma negociação que são: informação, tempo e poder. Negociação importa em dar, obter e negar informação. A negociação sempre ocorre no tempo. Tenha cuidado com os prazos limites. Negociação importa em poder, ou seja, em jogo de influências. Procure identificar quais são as suas fontes de poder e as da outra parte. E em função disto, defina suas estratégias e táticas.

5 – Processo – É o caminho percorrido desde o início até o final da negociação. E sempre se está numa etapa do processo de negociação. Existem 7 etapas: Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Ação Final e Controle/Avaliação. Em geral, as pessoas dão pouca atenção ao processo e se concentram mais no conteúdo. Lembre-se: a negociação não acaba quando o acordo foi firmado e sim quando cumprido.

6 – Identifique os cenários – Toda negociação tem três cenários. O primeiro diz respeito ao negociadores, estejam eles negociando individualmente ou em equipe. Procure verificar a autoridade da pessoa com quem você está negociando. O segundo cenário refere-se às pessoas que estão por trás dos negociadores. É o chamado eleitorado. Todo negociador tem um eleitorado. E um dos maiores temores de qualquer negociador é ser desconsiderado pelo seu eleitorado. Tenha sempre uma saída honrosa para o outro lado. Um outro aspecto do segundo cenário é apoio logístico, como banco de dados e suporte para quem estiver negociando. Somente competência individual pode não ser suficiente. Pode ser necessária competência organizacional. O terceiro cenário consiste no macro ambiente econômico, social e cultural – fator extremamente relevante neste nosso mundo globalizado.

7 – Relacionamento – Negociação implica relacionamento e, conseqüentemente, emoção e comunicação. Cuidado para não confundir a pessoa do outro negociador com suas propostas. O outro pode ter posições ou idéias contrárias à sua. Mas isto não significa que deva ser tratado como inimigo. Igualmente, não confunda firmeza com grosseria. É possível ser firme e cortês.

8 – Conheça o seu negócio – Conheça muito bem o assunto da sua negociação na totalidade dos pontos de vista, que podem ser de natureza jurídica, técnica, econômica, financeira e social. A diversidade dos assuntos e competências necessárias faz com que, freqüentemente, seja necessário negociar em equipe. Equipes bem preparadas podem ser extremamente fortes. As mal preparadas, um verdadeiro desastre.

9 – Realidade Pessoal – Tem a ver com atitudes, crenças e valores. Existem crenças que levam ao fracasso como, por exemplo, acreditar que se está sempre na pior situação e sem alternativas. Entre as crenças de sucesso estão: Considere tudo uma oportunidade. Assuma responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem. Não considere seus erros como um fracasso e sim um feedback negativo – uma informação de que o que você fez não o levou aos objetivos. Tenha flexibilidade e mude. Não é preciso, e nem possível, saber tudo para agir. Saiba conviver com o risco, a incerteza e a ambigüidade, ou seja, com o que está fora de sua área de conforto.

Procure também verificar os seus padrões comportamentais nas situações de impasses e conflitos. Algumas pessoas tem tendência à intransigência e ficam martelando sempre na mesma tecla, enquanto outras tendem a fazer muitas concessões.

10 – Aprenda – Faça de cada negociação uma oportunidade de aprendizado. Avalie acertos e desvios. Quem não procura aprender com a prática acaba cometendo sempre os mesmos erros. Tenha como princípio que sempre é possível fazer diferente e melhor.

 

Reprodução permitida, desde que mencionada a fonte e o livro Negociação Total