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Você sabe o que é negociação ganha/ganha?

Existe muita confusão sobre o que seja negociação Ganha/Ganha (G/G). Por um lado, os céticos, os cínicos e os competitivos, que consideram o G/G impossível. Por outro, os ingênuos que acham que G/G é ser “bonzinho”.

Os céticos, cínicos e competitivos partem do princípio que se um ganha o outro tem que, necessariamente, perder. No fundo consideram cada situação como uma torta a ser divida entre duas pessoas. Uma, fatalmente levará a maior fatia. Ou ainda, acreditam que houve Ganha/Ganha quando ganham duplamente. Já os “bonzinhos”, são, invariavelmente, perdedores. Em geral, em nome da cooperação, não lutam pelo desejável e acabam obtendo o mínimo necessário, ou o que é pior, até menos que o mínimo. Mas sempre têm uma boa justificativa: “Estou cedendo em nome do G/G”.

Assim, é necessário que se entenda que o desfecho G/G é fruto de muita competência e entre estas competências está a de identificar todos os procedimentos, truques e ardis de quem negocia Ganha/Perde (G/P). E mais:

  1. Entender que só existe negociação G/G caso se possa encontrar alternativas de ganho comum, isto é, que atendam aos interesses das partes. Caso elas não sejam encontradas não existe negociação G/G
  2. Para que haja negociação G/G, a efetividade do acordo deve ser produto da qualidade pela aceitação. Qualidade, quer dizer que os interesses legítimos das parte foram atendidos. Aceitação quer dizer que as partes ficaram satisfeitas e se comprometem com o cumprimento do que foi acordado.


Aspectos a Considerar


É necessário ainda, que se esteja atento a três outros aspectos que são: a postura negocial, os desfechos da negociação e a forma de negociar.

  1. Postura negocial diz respeito ao sistema de crenças e valores de uma pessoa. Exemplo: “Querer que os interesses das partes sejam atendidos”. Em última instância, indica se uma pessoa é bem ou mal intencionada. Se está negociando para encontrar acordos que atendam aos interesses das partes ou tão somente visando atender aos próprios interesses, mesmo que isto importe em danos expressivos para o outro lado. Portanto, a postura negocial está relacionada tão somente às intenções dos negociadores. De qualquer forma, para os “bonzinhos” vale a expressão: “de boas intenções o inferno está cheio”.
  2. Desfechos de uma negociação se referem aos resultados, isto é, se os interesses e necessidades das partes foram atendidos através do acordo a que se chegou. E aí temos os três desfechos possíveis: G/G, G/P e P/P
  3. Não existe relação de causa-efeito entre postura negocial e desfecho de uma negociação, isto é, uma pessoa bem intencionada – postura negocial G/G, pode chegar a um desfecho Ganha/Perde, tanto a seu favor como contra. Isto pode depender de questões relacionadas ao conhecimento do negócio, às maneiras como as etapas são desenvolvidas, como não se ter feito uma boa preparação, ou da utilização de táticas Ganha/Perde pelo negociador oponente; depende também do fato de o negociador afirmar que tem recursos limitados, R$ 200.000,00, quando na realidade dispõe de R$ 800.000,00 e em nome do bom relacionamento e outras “causas nobres”, solicitar e obter concessões indevidas. Isto mostra que um negociador bem intencionado, postura G/G, pode acabar perdendo. Mas também, o que pode ser paradoxal, é que um negociador mal intencionado, postura G/P, pode chegar a um desfecho G/G. Tudo depende da forma de negociar do seu oponente, ao fazer face às táticas G/P que tenha utilizado. Assim, gostaríamos de deixar claro, mais uma vez, que não existe correlação entre postura negocial e desfecho de uma negociação. Portanto, a intenção, por si só, é apenas um dos elementos que devem ser considerados.
  4. Aos dois conceitos anteriores, devemos acrescentar o de “formas de negociar”, que são a barganha de propostas e a solução de problemas. A barganha de propostas é, basicamente, a queda de braço, sem um aprofundamento dos entendimentos compartilhados do que se está negociando. A solução de problemas, ao contrário, busca o entendimento da situação e a busca de soluções que atendam aos interesses das partes. Na barganha o negociador já tem a sua solução e procura impô-la ao outro lado.

Não há uma forma correta de negociar. Tudo depende da situação. Se você for comprar uma camisa, por que não barganhar? Entretanto, se a situação demanda um desfecho que necessite de sinergia, como uma negociação visando uma mudança organizacional ou uma pesquisa tecnológica cooperativa, a barganha e a postura negocial G/P levam, quase que inevitavelmente, ao desfecho Perde/Perde. Isto é, o mocinho e o bandido acabam morrendo no final do filme.

De qualquer forma, quando alguém fala em negociação G/G, tenha muito cuidado. Por princípio desconfie. Tanto você pode estar diante de um “bonzinho” como de um lobo com pelo de cordeiro, que tenta convencê-lo que o seu péssimo resultado é tão somente um excelente acordo G/G. E o pior de tudo é você realmente acreditar.

Reprodução permitida, desde que mencionada a fonte, www.jawanderley.pro.br, e o livro Negociação Total