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Teste: Você é um negociador focado no sucesso? 



Valem as mesmas instruções do teste anterior. Para a pontuação, entretanto, siga a orientação que está abaixo.

Dê grau 3 se a resposta se aplica a você freqüentemente.

Grau 2, se as vezes se aplica.

E grau 1 se raramente se aplica a você.

 

QUESTIONÁRIO

 

3

2

1

01

Você prepara todas as sua negociações levando em conta todas as etapas do processo de negociação?

 

02

Quando prepara a negociação, você o faz levando em consideração a sua ótica e a do outro negociador?

 

03

Você identifica os interesses comuns, complementares e conflitantes?

 

04

Na preparação, você identifica todos os pontos
a serem negociados e define as margens de negociação para cada um deles?

 

05

Você tem expectativas positivas e estabelece objetivos desafiadores ao definir as margens
de negociação?

 

06

Você busca de forma consistente, perseverante e com flexibilidade os seus objetivos desejáveis?

 

07

Consegue conviver e superar as situações de ambigüidade, tensão e estresse?

 

08

Quando estabelece as margens de negociação e negocia, leva em consideração a MADI – Melhor Alternativa Disponível no caso de um Impasse,
sua e do outro lado?

 

09

Identifica os possíveis temores do outro negociador, sobretudo em relação às pessoas importantes
para ele?

 

10

Você negocia levando em conta o estilo comportamental do outro negociador?

 

11

Você analisa e faz o balanço da situação de poder (capacidade de influenciar) sua e da outra parte?

 

12

Quando negocia, você leva em consideração os tempos limites de cada lado, isto é, os prazos em que as partes tem que, necessariamente, fechar
a negociação?

 

13

Procura encontrar alternativas que atendam aos interesses das partes?

 

14

Você considera a negociação como um processo
e segue as etapas deste processo?

 

15

Separa as pessoas dos problemas, isto é, ataca
os problemas e não as pessoas?

 

16

Procura criar um clima positivo e gerar confiança?

 

17

No encontro com o outro lado, você testa os pressupostos adotados na preparação, entre eles, necessidades, expectativas, interesses e valores?

 

18

Na negociação, procura primeiro compreender
a situação pela ótica do outro e só então se fazer entender, isto é, apresentar a sua posição
e justificativas?

 

19

Prepara as perguntas e outras formas de obter informação, tendo em vista o que pretende saber,
o como conseguir as informações, bem como,
a utilização da informação obtida?

 

20

Procura identificar as táticas de informação, tempo
e poder utilizadas pelo outro negociador?

 

21

Negocia considerando que mais importante do que aquilo que se faz é a resposta que se obtém pelo que se faz, ou seja, está atento as respostas que recebe da outra parte?

 

22

Faz a apresentação das suas idéias e propostas em termos de soluções e benefícios para a outra parte?

 

23

Considera que as dificuldades e problemas surgidos na negociação podem ser oportunidades e não ameaças?

 

24

Planeja o como e quando fazer concessões ?

 

25

Antes de buscar uma saída para as situações
de impasse, procura identificar as suas causas?

 

26

Considera a possibilidade de que o desfecho da negociação atenda aos interesses das partes?

 

27

Procura identificar todas as conseqüências positivas e negativas do acordo a que chegou?

 

28

Você cumpre o que promete?

 

29

Leva em consideração que a negociação só acaba quando o acordo foi cumprido e não quando foi firmado?

 

30

Após cada negociação, identifica os pontos positivos e negativos na condução da negociação
e procura aprender com seus acertos e erros?

 

TOTAL DE CADA COLUNA

 

TOTAL GERAL

 

 

Interpretação

Existe uma alta probabilidade de que você seja um ótimo negociador. Que você pensa e age, no sentido de obter resultados expressivos, preparando-se adequadamente, conduzindo a negociação com propriedade e estando atento a todo o processo de cumprimento do que foi acordado. Preocupa-se com a floresta e com as árvores. Isto é, vê a situação de uma forma global, identificando o que é relevante em cada contexto. De qualquer forma lembre-se de que sempre há espaço para melhoria. E mais, que alguém não é ótimo, mas sim está ótimo. Isto quer dizer que o processo de autodesenvolvimento deve ser contínuo.
Você é um negociador razoável. Negocia mais centrado em você mesmo. Possivelmente negocia mais na base da barganha de propostas do que na solução de problemas. Normalmente não chega a desfechos que atendam aos interesses das partes e provavelmente tem um grau menor de flexibilidade. Ou tenta impor ou acaba concedendo mais do que devia. Verifique as suas respostas e veja aonde pode melhorar.
Nem tudo está perdido mas, existe um longo caminho a percorrer que, entretanto, lhe trará muitos benefícios, seja na sua vida pessoal, seja na sua vida profissional. Talvez você não se tenha dado conta, efetivamente, da importância da negociação na sua vida. Ou quem sabe, só agora você está começando a entender. De qualquer forma boa sorte. A jornada é longa.


Considerações Finais

Repita este teste de tempos em tempos para verificar como está a sua evolução.
E mais do que isto. Construa você mesmo um teste para sua utilização, com aqueles pontos que considera importantes. Na realidade, faça um check list de pontos relevantes, que devem ser seguidos em toda e qualquer negociação.

Se você achar conveniente, faça uso do livro Negociação Total: Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados, onde apresentamos de uma forma bastante moderna, avançada e objetiva, tudo o que é necessário para se obter resultados expressivos nas negociações, tendo em vista os padrões e exigências do Século 21.
Você poderá conhecer, também, seu estilo e suas características de negociador, bem como seu grau de flexibilidade.

 

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